Come trasformare i visitatori della vostra pagina Facebook prima in followers e poi in clienti

09Lug, 2018

Dalla semplice visita fino all’acquisto finale, il ponte che parte da sito e pagina Facebook.

Bando alle bacchette magiche e largo ai ponti. Per la trasformazione di cui ti sto per parlare la magia non serve, quello che serve è una piccola strategia.
Senza di quella, la tua attività va poco lontano e così anche i prodotti che vendi.

Vediamo allora come costruirla in modo che riesca a trasformare visitatori e fan in clienti a tutti gli effetti.

Diciamo subito che… dipende! Sì dipende dai tuoi clienti. Ogni strategia infatti è mirata a instaurare una relazione di fiducia con loro e ciò che ispira fiducia in una persona può essere molto diverso da quello che la ispira in un’altra. Quindi ricordati di partire dal tuo cliente tipo e poi imposta tutto affinché la relazione che andrai a instaurare con lui strada facendo, sia basata sulla fiducia.

L’obiettivo di questa personalizzazione è unico e fondamentale: predisporre il tuo visitatore o fan in maniera favorevole rispetto al prodotto che proponi, per portarlo alla fine del percorso a compiere senza esitazioni l’azione che desideri. Che sia un acquisto o la sottoscrizione di un abbonamento.

Per riuscirci hai lo spazio di un ponte: partirei da una sponda con dei semplici visitatori e ti ritroverai dall’altra parte del ponte con dei clienti paganti.

Una cosa importante da sapere è che lo spazio di questo ponte però può variare, perché può essere più o meno lungo da attraversare. E la sua lunghezza dipende proprio dal tipo di utente che deve percorrerlo, anzi dalla sua temperatura (ne abbiamo parlato qui).

Se infatti il visitatore è “caldo” perché ti conosce e magari è anche già stato tuo cliente, il percorso che devi fargli fare per predisporlo bene nei confronti di quello che gli stai proponendo di fare o acquistare può essere più breve perché questo tipo di visitatore si fida già di te e sarà portato a fidarsi immediatamente della qualità di ciò che gli proponi.

Viceversa se il visitatore è freddo perché non ti conosce affatto, prima di proporgli l’acquisto, devi fargli attraversare un ponte più lungo, fatto di tutti i passaggi di comunicazione necessari a farti conoscere e conquistare la sua fiducia.

Tra le due misure c’è la lunghezza media, quella necessaria a un traffico tiepido, fatto da utenti che un po’ ti conoscono ma che ancora non hanno mai comprato un tuo prodotto.

La costruzione del ponte: gli strumenti per parlare al tuo traffico.

Ora che sai a cosa serve un ponte, vediamo con quali “materiali” costruirlo.

Partiamo dal presupposto che per l’utente devi diventare credibile, sappi allora che dovrai fornirgli delle informazioni ben argomentate su ciò che stai offrendo.

A tua disposizione hai diversi strumenti: le mail che arrivano direttamente nella sua casella di posta, i blogpost che potrà leggere sul tuo blog, le news che saranno pubblicate, i quiz che ti permetteranno di modulare l’offerta in base alle risposte che riceverai e le pagine di prevendita dove si gioca il tutto per tutto.

Mail

Con una serie di mail puoi preparare l’utente in maniera graduale e portarlo mail dopo mail (3 o 4) a conoscere il prodotto che offri o l’offerta che proponi fino a fidarsi di te.
La mail secca, cioè una soltanto, può essere efficace in un solo caso: quando l’utente ti conosce già ed è già stato tuo cliente. In questo caso particolare infatti il ponte può essere cortissimo, fatto di quell’unica mail che basterà a concludere l’acquisto. Il rapporto di fiducia è già acquisito , n c’è bisogno di altro.

Blog

Con l’articolo di blog l’utente ha la possibilità di approfondire gli aspetti del tuo prodotto, in un luogo on line ben definito – il tuo blog – dove ogni altro articolo che troverà sarà un’ulteriore prova della tua competenza e quindi della tua credibilità.
Se hai una palestra o un negozio di toelettatura per animali da compagnia, potresti pensare di inserire all’interno dell’articolo anche un video “Prima e dopo” in cui mostri in maniera simpatica e coinvolgente il vantaggio di essere tuoi clienti.

News

Anche le news hanno l’effetto di aumentare la credibilità dell’oggetto, soprattutto se compaiono su un sito esterno e quindi non direttamente interessato al prodotto stesso e proprio per questo maggiormente credibile.
Offrendo un’analisi più dettagliata e tecnica del prodotto o servizio in questione, con le news si offre all’acquirente l’opportunità di conoscere il prodotto più da vicino e nei particolari che potrebbero fare la differenza tra acquisto e non acquisto.

Quiz

I quiz sono una vera opportunità. Di sicuro ti sarà capitato di rispondere a uno dei tanti che ormai girano on line. Non ti ha forse dato la sensazione che chi te lo stava proponendo stesse cercando di capire i tuoi bisogni in maniera più precisa e attenta? Il bello dei quiz è che hanno un effetto duplice: scaldano l’utente che si sente “ascoltato” da te e ti permettono di modulare la tua offerta sulla base delle sue risposte.
Immagina di dover organizzare una festa a tema nel tuo locale, attraverso il quiz puoi sondare il terreno dei possibili partecipanti e capire come organizzare i vari aspetti della serata in relazione ai gusti di chi è interessato a partecipare.

Podcast

Anche se non sei un oratore nato, non sottovalutare la possibilità di registrare un messaggio podcast per i tuoi utenti. Potranno ascoltarlo quando avranno il tempo di farlo e non rischi che il tuo messaggio venga ignorato per il solo fatto che non è arrivato al momento giusto.

Pagina di pre-vendita

L’ultimo elemento del ponte è la pagina di pre-vendita. Un elemento decisivo perché è l’ultimo passaggio prima che l’utente diventi acquirente. Se sei riuscito a farti seguire fin qui dal tuo visitatore vuol dire che non hai sbagliato un colpo e proprio per questo non puoi sbagliare l’ultimo.
Con questa pagina devi centrare l’obiettivo e portarti a casa il cliente. Come? Con contenuti curatissimi, che aggiungono elementi alle informazioni fornite da artigoli o blog-post e che rispondono ai bisogni del lettore con la soluzione che il tuo prodotto porta. Qui il beneficio deve essere evidente ma soprattutto supportato dalle argomentazioni che saprai portare a sostegno. Chi meglio di te?

La trasformazione dalla teoria alla pratica

Bene, ora che sappiamo con cosa costruire il ponte di trasformazione del tuo traffico in utenti-clienti, come mettere in pratica tutto nella vita reale?

Prendiamo l’esempio di un piccolo bistrot. Il passaparola, qualche inserzione pubblicitaria su Facebook e un po’ di Google Adwords, probabilmente riuscirebbero a generare un numero discreto di visitatori, sia sulla pagina Facebook che sul sito internet. Per qualche dettaglio in più potete trovare una guida passo passo nell’articolo che abbiamo pubblicato sui primi passi per un Funnel Marketing per un ristorante.

I visitatori inizieranno così a conoscere il piccolo bistrot, guardando le foto di qualche suo piatto e del locale. Ma, da qui alla prenotazione di una cena, il ponte è tutt’altro che scontato!

Conoscere gli strumenti per costruirlo infatti non basta. Bisogna anche sapere come associarli tra loro in maniera sinergica e funzionale al risultato atteso.

Il web è generoso di consigli in merito e noi ti segnaliamo quelli di Jacopo Matteuzzi di Studio Samo, che spiega come trasformare i fan della tua pagina Facebook in clienti.

Tra le cose che vogliamo anticiparti qui c’è una considerazione importante che Matteuzzi invita a fare: il numero di like sulla tua pagina può essere bello da guardare – se alto – ma non ti dà nessuna garanzia che quel numero sarà anche il numero dei tuoi clienti.

Come fare allora? Porta i tuoi fan fuori dalla pagina Facebook con un ponte, appunto, che li conduca verso la pagina di acquisto del tuo sito.
Parti da un’offerta che proponi ai tuoi follower in cambio della loro mail, in questo modo ti sarai creato il bacino di contatti a cui poter inviare le mail necessarie a scaldarli.

Nel caso i follower che hai già non ti bastassero, Facebook ti riserva un’opzione – a pagamento ma certamente utile – che farà arrivare la tua offerta anche a chi non ti conosce. Si tratta di selezionare il “pubblico simile” dal pannello inserzioni, un’opzione che istruisce Facebook affinché trovi persone che pur non essendo follower hanno caratteristiche simili a chi lo è già. Il “pubblico simile” è opzionabile a partire dalla lista di e-mail che hai già a disposizione, oppure a partire dai follower o dai visitatori del sito. Semplice ed efficace non trovi?

Un’altra lista di consigli è fornita da Daniele D’Ausilio di Web Marketing Solution, che propone i suoi 5 modi per convertire un follower della vostra pagina Facebook in vendita.

Quello che trovate di seguito è secondo noi il più utile perché non si fa perdere d’occhio dagli utenti. Si chiama retargeting e si basa sul principio di continuare a “proporsi” a chi ha già mostrato interesse verso il tuo prodotto.

Questo strumento punta al 98% di utenti che non acquistano al primo messaggio e che perciò vanno scaldati poco alla volta riproponendo i tuoi prodotti durante la loro navigazione on line.

Ecco come procedere:

  • installa sulla tua pagina Pixel (attribuirà a ogni utente un codice con cui seguirlo durante la sua navigazione on line)
  • crea il tuo pubblico personalizzato
  • pubblica l’annuncio destinato al tuo pubblico: il Provider riconoscerà il codice e Facebook saprà che deve mostrare i tuoi annunci all’utente corrispondente.
  • crea una optin-page di atterraggio su cui gli utenti lasceranno la loro mail.
  • invia un minimo di 3 mail (max 5) per scaldare questi contatti e accompagnarli così verso l’acquisto.

Il caso del bistrot: i nostri 2 consigli.

Torniamo al caso pratico del nostro bistrot. Poniamo che il proprietario voglia trasformare i visitatori della sua pagina Facebook e del suo sito web in followers e successivamente ancora in clienti, non gli resta dunque che progettare un ponte che li scaldi con la fiducia mentre dà valore alle sue proposte nei messaggi con cui contatta il suo pubblico.

A lui, e a te che ci leggi, prima di avviare la costruzione di qualsiasi ponte, lungo o corto che sia, vogliamo segnalare due aspetti importanti di cui tener conto: la domanda e il tempo. Vediamoli nello specifico.

1. La domanda si riferisce al “bisogno” che spinge i visitatori ad entrare in quel bistrot e non in un atro. Prima ancora di mostrare i nuovi piatti del menù o di fare qualsiasi altra azione pubblicitaria, questo è un aspetto assolutamente da conoscere e tenere in considerazione, proprio per modulare la propria offerta e il messaggio che la accompagna.

I bisogni che spingono a scegliere un bistrot potrebbero essere più d’uno ma questo non rappresenta un problema, anzi. Sarà sufficiente porre le domande giuste per ottenere le risposte utili:
Avete fame? Non avete voglia di cucinare questa sera? Non vedete l’ora di un pranzo leggero e sano? Siete curiosi di assaggiare il nostro nuovo piatto?

Con queste domande il proprietario può stuzzicare il suo pubblico attraverso i canali più opportuni: se continua a lanciare l’amo, prima o poi qualcuno abboccherà!

2. Il tempo è una questione molto importante, e nella delicata fase del convincimento va dosato a dovere. Mai avere fretta di chiudere e convertire, bisogna invece lasciare all’utente il tempo che gli serve per maturare la decisione finale.
Il rischio altrimenti è di perderlo per sempre.

Ci sono infatti molti fattori che potrebbero influenzare il momento della scelta (una grossa spesa appena sostenuta, un impegno, uno stato d’animo poco incline all’acquisto, una promozione appena ricevuta) per cui mai abbandonare: se il messaggio non è stato letto o accolto come speravi al primo invio, riprova. Riprova fino al momento giusto, che non puoi sapere qual è ma prima o poi arriverà.

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