Pubblicità a costo zero, un traguardo possibile per sito e pagina Facebook.

26Mar, 2018

Come raggiungere – e perché superare – il break even point di un investimento pubblicitario.

Nel marketing, dobbiamo ammetterlo, molto abbiamo da imparare dall’America. È il motivo per cui le parole chiave usate in questo ambito sono principalmente termini della lingua inglese di cui non sempre è chiaro il significato. Ma niente paura: il marketing è qui per aiutare il tuo business, e anche i suoi termini sono in realtà strumenti e concetti che possono portare a risultati notevoli per la tua attività. In più a noi piace svelare cosa si nasconde dietro certi tecnicismi, per trasformarli in soluzioni utili e a portata di business. Per tutti!

La parola di cui ci occupiamo in questo articolo è break even point. Si tratta di un concetto di marketing strettamente collegato al nostro ultimo argomento trattato: i funnel e Facebook ads.

Nello scorso articolo avevamo visto insieme come qualsiasi annuncio su Facebook, per far fruttare l’investimento, debba essere parte di un funnel, o sistema, di messaggi e strumenti (e-mail, landing page etc.) che mettono in comunicazione la tua attività col pubblico che hai individuato, affinché si crei un percorso di relazione che lo accompagni a compiere l’azione finale che desideri: acquistare, iscriversi, scaricare un coupon.

Coordinare il sistema di funnel con Facebook ads ti permette di creare una relazione di fiducia con gli utenti – che avrai scelto con cura e attenzione come pubblico – per poi convertirli in acquirenti e, nel tempo, in fedeli clienti.

Ma c’è un traguardo che possiamo e dobbiamo raggiungere per essere sicuri, non solo di non aver speso e basta, ma di avere poi anche un ritorno sull’investimento fatto. Oltre naturalmente al pareggio dei costi.

Pubblicità a costo zero: un traguardo da raggiungere prima di ottenere il profitto.

Ma partiamo dall’inizio: il break even point, il punto in cui le entrate pareggiano le uscite.
Quando lo raggiungi vuol dire che gli acquisti dei clienti ti hanno ripagato dell’investimento fatto per pubblicizzare il tuo prodotto.

Tutti vogliamo fare pubblicità, e se potessimo farla gratis sarebbe fantastico. Ma il mercato ha altre leggi che dobbiamo rispettare per cui investire una somma di denaro in annunci è necessario. Ma ci sono due cose che ti garantiscono di non aver buttato via i tuoi soldi:

  • inserire gli annunci in un funnel (non lo ripeteremo mai abbastanza)
  • raggiungere il break even point

Ti farà piacere quindi sapere che, se pure non puoi pensare di fare pubblicità senza spendere un centesimo, puoi però ripagarti la spesa.

Bene, starai pensando… tutto qui? Spendo una cifra per avere indietro la stessa cifra: che investimento è? Avere un profitto è chiedere troppo?

No, ma la risposta è sempre nel break even point. Questo punto infatti esiste per essere raggiunto e superato, perché è da lì in poi che vedrai il ritorno sul tuo investimento. In pratica il profitto arriverà da quello scalino in poi.

Fermi tutti, quale scalino? Siamo saliti su una scala e nessuno mi ha detto niente?

Te lo diciamo subito, ci troviamo sulla Scala dei Valori della tua attività. Salirci è necessario e richiede di suddividere l’offerta dei tuoi prodotti e servizi in modo da articolarla facendo corrispondere a prodotti con un valore più basso prezzi corrispondentemente più bassi.

Mentre sei comodamente seduto è sufficiente che individui il tuo prodotto di punta, quello che vale di più, e collocarlo sul gradino più alto della scala. Poi individua altri prodotti o offerte dal prezzo più basso che dovrai collocare idealmente sugli scalini itermedi. Si tratta di tutti i prodotti che puoi proporre di acquistare prima di condurre il tuo pubblico all’acquisto del prodotto “di punta”.

Attraverso i prodotti del primo e secondo scalino che sono più accessibili, il pubblico potrà farsi un’idea della qualità che offri e trasformarsi in clientela affezionata.

Se per esempio hai ideato un corso completo di yoga facciale, prima di vendere l’intero corso potresti vendere un mini-corso sulla zona occhi, poi proporre il mini-corso mirato insieme al corso di tonificazione generale e poi arrivare al corso completo di yoga lifting.

Come vedi ci troviamo di fronte a 3 scalini:

  • al primo scalino c’è il mini-corso, mirato a una pecifica zona del viso
  • al secondo scalino c’è il mini-corso più il corso di tonificazione generale
  • al terzo scalino c’è il corso completo che offre tutti i corsi mirati alle diverse zone del viso, più gli esercizi generali di tonificazione e tutte combinazioni per ottenere il risultato finale di un effetto lifting totale sull’intero viso.

Se riesci al primo scalino, e quindi con il mini-corso mirato, a ottenere il numero di clienti che ti ripaga dell’investimento fatto in adv avrai raggiunto il break even point. A partire da qui tutti i successivi acquisti ti porteranno il profittoche ti meriti 🙂

Ecco a cosa serve il break even point: a pareggiare i conti e ad avere un bacino di clienti già acquisiti a cui proporre le successive formule di vendita che portano al servizio o prodotto di punta della tua attività.

Il funnel applicato alla scala: il valore aumenta scalando.

Ora che sai cos’è una scala dei valori, devi sapere anche che funziona solo se combinata a un sistema di funnel. Per entrare in contatto con il pubblico potenzialmente interessato al servizio che stai offrendo, infatti, dovrai strutturare un funnel per ogni gradino della tua scala di valori.

Facciamo un esempio cucito sul corso di yoga facciale.
Il funnel per il primo scalino potrebbe essere questo: inserzione con proposta di acquisto del mini-corso, landing page in cui lasciare la mail per ricevere il video di uno degli esercizi mirati, mail con il link alla pagina del video dove verrà fatta la proposta di acquisto di tutto il mini-corso.
Questo è il funnel per il primo gradino e se sei bravo ti permetterà di ottenere tante conversioni da pubblico ad acquirente tali da coprire i costi dell’investimento pubblicitario.

Poi dovrai strutturare il funnel per il secondo gradino, qello che ti porta i profitti per intenderci!
Questo potrebbe essere strutturato così: mail a chi ha già acquistato dove presenti la combinazione mini-corso più programma di otnificazione, pagina con il video di un esercizio del programma di tonificazione generale etc etc.

Terzo gradino, terzo funnel: con questo sistema porterai il tuo pubblico ad acquistare il tuo prodotto di punta. Il meccanismo ora dovrebbe essere più chiaro.

In sostanza la pubblicità da sola non basta, bisogna che faccia parte di un sistema di funnel e il funnel non basta perché deve essere articolato in base ai gradini della scala dei valori della tua attività.

E qui già vedo la tua domanda sorgere spontanea…

Il break even point per un locale: e se il prodotto che offro è un piatto di tagliatelle al ragù?

Se la tua attività è un ristorante ti starai chiedendo come applicare questi concetti al tuo caso.
Bene.

Ipotizziamo che tu voglia aumentare il numero dei clienti che entrano nel tuo locale nei primi giorni della settimana, perché nelle serate di venerdì e sabato il locale è comunque pieno e tu sei soddisfatto di come vanno le cose in quei giorni. Potresti distribuire, nelle serate di venerdì e sabato, delle card-sconto per pranzare negli altri giorni della settimana a un prezzo scontato.

Il tuo obiettivo è avere i clienti del fine settimana anche a pranzo durante la settimana. Per raggiungerlo potresti partire invitandoli a un evento: un pranzo-degustazione durante il quale proporrai un piatto del tuo menù abbinato a un vino della zona.

Puoi partire con un solo giorno della settimana e poi salire a due se vedi che le cose vanno bene e il tuo pubblico risponde.
In questo Facebook ti viene incontro con la sua guida su come creare un evento su Facebook.

I passi sono in tutto 5 e vengono indicati nell’ordine da seguire per arrivare a creare la pagina dell’evento. La cosa importante è che puoi collegare l’evento al tuo sito inserendo il link.

Questo passaggio è utile per portare il tuo pubblico su una pagina di opt-in in cui chiedi al visitatore di lasciare la sua mail per comunicargli direttamente i futuri eventi in programma.
Questi semplici passaggi sono già un piccolo funnel creato per il primo gradino della scala di valore della tua attività.

In ogni caso sul sito potrai semplicemente presentare in maniera più approfondita la tua attività e gli eventi per dare un’idea di chi sei e differenziarti rispetto ai clienti comunicando le tue specificità.

Se sei un utente esperto di Facebook e sai già come creare un avento, troverai utili queste 8 mosse per promuovere con successo un evento su Facebook, che ti danno gli esperti di Ninja Marketing.

La prima mossa potrà sembrarti scontata ma ti suggerisce anche cosa fare nel caso il tuo evento si ripeta nel tempo: invece di crearlo gni volta puoi mantenere la stessa pagina cambiando la foto di copertina, l’immagine del profilo e le date relative ai diversi appuntamenti.

Altro consiglio, nel caso la pagina della tua attività avesse già molti fan, è di creare l’evento dalla timeline. E se sei esperto non dobbiamo dirti altro 😉

Altra mossa, coerente con tutto quello che abbiamo detto fin qui, è quella di creare un annuncio dell’evento invece che un annuncio per la pagina dell’attività o per il sito.
In questo modo potrai raggiungere un pubblico ampio e mirato da portare direttamente all’evento.

L’ultima mossa che ti anticipiamo qui è quella di creare annunci personalizzati per gli invitati all’evento. Ad esempio potresti inviare un messaggio con un’offerta coupon a chi non ha risposto all’invito e avere così più chance che anche queste persone partecipino.

Conclusioni: funnel e scala, uniti per il break even point e… per il tuo profitto!

Alla fine di tutta l’operazione, se avrai saputo pensare a un funnel per ogni scalino della scala, avrai ottenuto 4 benefici:

  • nuovi clienti grazie agli annunci e ai coupon
  • pubblicità a costo zero raggiungendo il break even point
  • frequenza di consumo, o media scontrino, più alta da parte di chi già conosce e frequenta il locale ma lo fa solo nelweek-end.
  • un bacino di contatti mail da contattare direttamente quando avrai nuove offerte.

Bene, ora non ti resta che proporre la cosa a una o più aziende vitivinicole della tua zona e accordarti per la gestione delle spese necessarie alla realizzazione dell’evento e alla sua comunicazione!

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