Abbiamo già parlato di quanto sia importante, per un’attività, avere un sito e una pagina Facebook che funzionano.
In questo articolo vedrai come coordinarli tra loro in un sistema, o funnel, per fare pubblicità su Facebook alla tua attività senza sprecare soldi inutilmente.
Facebook Ads: facile ma attenzione agli errori.
Lo strumento di Facebook che ti permette di farti pubblicità si chiama Facebook Ads e puoi usarlo per fare annunci a pagamento con cui promuovere i tuoi prodotti o servizi. Attenzione però: per non sprecare i soldi che hai investito in annunci sponsorizzati, la decisione di fare pubblicità deve far parte di una strategia di web marketing. Non sei un esperto? Nessun problema, non ce n’è bisogno perché qui di seguito troverai delle indicazioni di base per muoverti nel web senza fare danni.
Come spiega Veronica Gentili nel suo articolo sui 5 errori da evitare quando si fa pubblicità su Fb, con un euro al giorno si può iniziare a pubblicare annunci in totale autonomia e con grande semplicità. Tuttavia lo spreco è dietro l’angolo, perché la tentazione è quella di buttarsi per avere visibilità, senza pensare che la visibilità deve essere indirizzata.
Essere visibili a un pubblico che non è interessato al tuo prodotto è proprio ciò in cui consiste lo spreco. E non è mai utile.
Per cui ti anticipiamo quelli che secondi noi sono gli errori fondamentali da evitare, per usare Facebook Ads senza sprechi e massimizzando l’investimento.
Errore 1: fare le inserzioni direttamente dalla pagina seguendo il suggerimento di Facebook “Promuovi il post”
La tentazione è forte: con un euro e un paio di click promuovi il post e raggiungi le persone nelle vicinanze.
Ma la strada giusta passa per il Pannello di Gestione Inserzioni. Con questo strumento infatti si può targetizzare il proprio pubblico con maggiore precisione scegliendo le caratteristiche che più lo rappresentano e che effettivamente gli appartengono.
Al di fuori del Pannello inoltre non sappiamo niente della performance della pagina: oltre a qualche like in più, non saprai se gli utenti che hanno visto l’inserzione, o gli stessi che hanno messo il like, hanno poi comprato il tuo prodotto o si sono iscritti alla tua palestra?
Se infatti i like che crescono ti possono sembrare degli indicatori significativi, in realtà devi sapere che non lo sono, perché non dicono se il tuo obiettivo di vendere è stato effettivamente raggiunto.
A questo proposito ti parliamo del secondo errore da non commettere:
Errore 2: non usare il Pixel di Facebook (addio funnel e retargeting!)
Questo strumento infatti è fondamentale per tracciare le conversioni, e cioè le azioni (acquisto, iscrizione etc.) che l’utente compie sul tuo sito dopo aver letto l’inserzione.
Alla fine dei conti, con Facebook Pixel puoi sapere qual è il ritorno dell’investimento che hai fatto in Facebook Ads.
Il funnel: un sistema per comunicare con gli utenti, creare una relazione con loro e fargli compiere un’azione.
Ecco che comincia a delinearsi un funnel: leggendo il secondo errore infatti avrai notato che si parla sì di pagina Facebook e sito, ma legati da un’inserzione!
Questo schema “inserzione – pagina Facebook – sito” è proprio un funnel perché collega degli elementi rendendoli uno funzionale all’altro in vista di un obiettivo da raggiungere.
La cosa più importante del funnel infatti è l’obiettivo perché è in funzione di questo che si definiranno gli elementi di cui sarà composto.
Anche il tipo di di prodotto e servizio, e quindi il mercato di riferimento, determinano il particolare tipo di funnel che dovrà essere progettato.
Una cosa che deve essere comune a tutti i funnel è questa: portare un messaggio unico e chiaro all’utente. L’utente deve capire facilmente di cosa gli stai parlando e cogliere al volo il vantaggio o l’utilità della tua offerta. Questa immediatezza gli darà la fiducia necessaria e ele informazioni utili a scegliere il tuo prodotto.
A chi serve il funnel?
Serve anche a chi ha un’attività fuori dal web? Certo, e in particolare per questo caso sono utili tre tipi di funnel:
- Couponing Funnel. Avete presente Groupon? Molte delle sue offerte portano fuori dal web a negozi e attività come palestre, centri estetici, ristoranti e pizzerie.
- Funnel per prodotti. Nei casi di prodotti fisici funzionano molto bene i funnel che propongono il prodotto o il servizio a un prezzo scontato o a condizioni vantaggiose.
- Funnel Lead Generation, per convertire utenti sconosciuti, ma potenzialmente interessati, in clienti.
Poniamo che abbiate progettato un funnel per la vostra palestra, che prevede:
- un’inserzione che annuncia l’apertura delle iscrizioni e invita a scoprire come iscriversi a prezzo scontato lasciando la mail
- una pagina che spiega i corsi e invita a lasciare la propria mail per avere diritto a uno sconto in caso di iscrizione
- una pagina di ringraziamento con invito per un amico
Questi 3 elementi, progettati tenendo conto dello strumento Gestione delle Inserzioni e della targetizzazione del pubblico, comunicano all’utente realmente interessato al servizio e creano con lui una relazione di fiducia basata su un messaggio mirato. Fino a convertirlo in cliente.
L’asso nella manica di un funnel su Facebook: il tempo
Inoltre il funnel, rispetto a un sito vetrina o a una pagina Fb, lavora in automatico anche sugli utenti che non sono stati convertiti al primo contatto.
Grazie infatti alla pagina con cui richiedi la sua mail, puoi impostare nuove comunicazioni da inviare in un secondo momento e lasciare all’utente il tempo per decidere con più calma.
L’operazione di invio può essere impostata automaticamente e quindi il funnel può funzionare in autonomia mentre tu ti stai dedicando al tuo lavoro.
E qui torniamo al vantaggio di investire in pubblicità su Fb solo se si ha un funnel progettato per i propri obiettivi:
- il funnel infatti contattando anche gli utenti che non rispondono alla prima comunicazione, ottimizza l’investimento aumentando le probabilità di trasformare il traffico sulla pagina in clienti del prodotto.
- il funnel lavorando in automatico ti permette di dedicarti alla tua attività
Certamente è bene mantenere un rapporto diretto e personale col proprio pubblico quando:
- ricevi domande via mail
- vieni contattato sui social
- ti viene fatta una richiesta di assistenza
Ricapitolando un funnel è un sistema di comunicazione, in parte automatizzabile, che attraverso vari elementi (pagine web, video, inserzioni, mail, blogpost, offerte) ti mette in comunicazione con l’utente in modo da creare una relazione di fiducia con lui e portarlo infine a compiere l’azione che hai stabilito.
Per tutti questi motivi, un funnel è l’unica strada per ottimizzare il tuo investimento in Facebook Ads.
Basta avere chiaro cosa comunicare e a chi, e il funnel è (quasi) fatto!
Cambia paradigma: utilizza il funnel con le Facebook Ads non tanto per convincere i tuoi clienti, ma per conoscerli meglio
Il modo più diretto per promuovere i tuoi prodotti in maniera più pertinente attraverso le Facebook Ads sono le inserzioni dinamiche.
In un articolo (in inglese) del blog di ClickyDripTeam puoi trovare diversi esempi di funnel di vendita che sfruttano le Facebook Ads.
Codice sconto
Una prima attività che puoi intraprendere è quella di proporre, ai visitatori del tuo e-commerce che non hanno effettuato acquisto, un generico coupon con uno sconto sul carrello. Questa strategia da quella spinta in più ai clienti convinti ma non del tutto.
Quiz
Puoi attuare anche una campagna che ti permette di conoscere più da vicino i tuoi clienti. Proprio come Warby Parker. Si tratta di un’azienda che vende montature per occhiali. Si tratta di un ottimo esempio di utilizzo di funnel attraverso le Facebook Ads per aumentare l’interazione con il proprio pubblico. Warby Parker, in questo caso, utilizza un quiz di 8 passaggi per avere maggiori informazioni sul suo visitatore. L’obiettivo di questa campagna è duplice: ottenere, al termine, l’email del contatto (lead generation) e filtrare i propri prodotti mostrando solo quelli più vicini ai suoi gusti.
Se vuoi approfondire questo argomento, devi sapere che in questo blog abbiamo affrontato più volte questo tema. Parlando di esempi di gamification marketing, infatti, abbiamo analizzato il quiz di Good Pair Days. Si tratta di una serie di domande che ti aiutano il visitatore a capire quali vini incontrano meglio i suoi gusti.
Nell’articolo dedicato ai zero party data, abbiamo anche visto il quiz di Kopari, brand specializzato in prodotti di bellezza al cocco.
Un ultimo quiz che potrebbe essere un’ottima fonte di ispirazione per te l’abbiamo studiato nell’articolo dedicato ai migliori esempi di funnel marketing. Beardbrand, un brand leader nel settore dei prodotti per la cura della barba, ha realizzato un veloce quiz di 10 domande mai banali.
Rispetto alla strategia più generica vista prima, il quiz ti permette di conoscere più da vicino il tuo cliente. Ecco perché ti parlavo di cambio di paradigma: anziché riprovare a vendere quel tuo prodotto al tuo visitatore, prova a capire se, eventualmente, nel tuo e-commerce ne possiedi un altro più adatto alle sue esigenze.
Email e/o numero di telefono
Senza scendere troppo nei dettagli tecnici, un concetto importante che devi sapere è che le campagne con Facebook Ads sono solo un punto di contatto tra te e il tuo cliente all’interno di un funnel molto più ampio. Proprio per questo motivo è importante attuare strategie che ti permettano di non perdere del tutto questo legame. Una soluzione “classica” è quella di chiedere, in cambio di uno sconto personalizzato, la sua email.
Non solo: puoi anche spingerti oltre e provare a chiedere il suo numero di cellulare. In questo modo potrai inviargli sms promozionali o inserirlo all’interno del tuo broadcast e avviare una strategia di WhatsApp marketing.
Ebook / gadget gratuito (lead magnet)
Sempre all’interno dell’articolo dedicato agli esempi di funnel marketing, abbiamo anche parlato della strategia utilizzata per acquisire maggiore autorevolezza attraverso un ebook o una prova gratuita, un omaggio. Questa attività viene anche chiamata giveaway.
Riprova sociale
Dara Denney, all’interno del blog di Fetch&Funnel ha scritto un interessante articolo (in inglese) sulle migliori strategie di funnel che utilizzano il retargeting delle Facebook Ads.
Un aspetto molto interessante è quello relativo alla riprova sociale. La strategia consiste nel provare a convincere il tuo potenziale cliente attraverso maggiori informazioni. Nel caso, infatti, in cui, preso da dubbi, non abbia portato a termine l’acquisto del prodotto che stava guardando, puoi persuaderlo attraverso le recensioni positive scritte da altri tuoi clienti. All’interno di esse, infatti, potrebbe nascondersi proprio quella opinione in grado di eliminare ogni dubbio dalla mente del tuo visitatore.
Novità
Come avrai notato è difficile capire il motivo per cui un tuo potenziale cliente, dopo essersi mostrato interessato verso i tuoi prodotti, non completa l’acquisto. Il funnel, per definizione, è quel processo che mira, ad esempio attraverso le Facebook Ads, a trasformare un visitatore in cliente. Sebbene questo processo venga spesso mostrato come lineare (un imbuto al cui interno scorre il tuo lead), nella maggior parte dei casi non lo è.
Nonostante questo, non devi assolutamente demordere. Le informazioni che possiedi sul tuo potenziale cliente hanno un loro valore intrinseco. Un consiglio per sfruttare questo valore è quello di presentargli le novità in arrivo nel tuo e-commerce.
Un cliente che ha mostrato interesse, per esempio, in un tuo modello di scarpe, potrebbe non essere pronto ora all’acquisto. Tuttavia potrebbe innamorarsi della tua nuova linea appena uscita.
Gated content: realizza il primo step del tuo funnel con le Facebook Lead Ads
Che cos’è il gated content?
La traduzione letterale di gated content è “contenuto recintato”. Possiamo tuttavia spiegare il significato di questo termine con “contenuto bloccato”.
Un esempio di gated content molto utilizzato nel marketing è il download di un pdf (ebook, white paper, ecc) disponibile per il download solo dopo che l’utente ha compilato un modulo.
Si tratta, quindi, di un contenuto nascosto, non raggiungibile altrimenti.
Vediamo ora come puoi facilmente creare il tuo primo gated content all’interno del tuo funnel utilizzando le Facebook Lead Ads, ovvero, le inserzioni per l’acquisizione di contatti attraverso i moduli interattivi.
Per prima cosa ti rimando alla guida ufficiale di Facebook che ti spiega, passo dopo passo, come creare un’inserzione per acquisizione contatti da Gestione inserzioni di Meta.
A questo punto è necessario fare alcune considerazioni su questo primo step di funnel realizzato con le Facebook Lead Ads.
A tal proposito ti invito a leggere l’articolo (in inglese) di Jon Loomer in cui ha riportato gli aspetti positivi e negativi di questa strategia di lead generation.
Pro:
- L’utente ha la possibilità di poter scaricare subito il file “nascosto” che gli prometti in cambio della compilazione del modulo.
- Non deve attendere di ricevere la tua email.
- Non si verifica l’eventualità che la tua email finisca nello spam e non venga ricevuta dall’utente.
- L’idea di contenuto “riservato” accresce la sensazione di valore.
Contro:
- È inevitabile che la qualità dei tuoi contatti cali molto: molti utenti, infatti, sapendo che il gated content, il tuo prezioso contenuto bloccato, diventa disponibile dopo la compilazione del modulo, inseriscono un’email falsa.
Conclusione:
Anche se è semplice superare il blocco, è comunque vero che è più probabile che il tuo contenuto raggiunga il destinatario e venga aperto.
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