Il peggiore consiglio di web marketing? Scontare i prodotti

27Nov, 2021

In questo blog abbiamo spesso raccolto strategie e fornito qualche consiglio di web marketing tra quelli più interessanti trovati in rete. Questa volta, invece, voglio parlarti di uno dei più comuni (e controversi) errori di web marketing: la scelta di applicare sconti ai propri prodotti al fine di aumentare le vendite.

Si tratta di una strategia che non mette tutti d’accordo. Senza nessun intento provocatorio, voglio raccogliere, in questo articolo, i vari pareri e le relative motivazioni su questa scelta commerciale.

In precedenza abbiamo parlato dei migliori consigli per avviare una strategia di web marketing per fisioterapisti, dei tre consigli più insoliti per far crescere la tua pagina Facebook, e dei 4 libri sul Local Marketing che dovresti assolutamente leggere.

Ti ho parlato del fatto che non tutti i tuoi clienti hanno lo stesso valore. I tuoi clienti di alto valore spendono ripetutamente, mentre i clienti di basso valore sono attirati solo da forti sconti. Creare un pubblico simile (lookalike audience) basato sul valore è uno dei 7 modi per trovare nuovi potenziali clienti online con Facebook.

Nell’articolo dedicato al marketing per l’arredamento, ti ho raccontato come fare la differenza per i consigli che offri (magari su WhatsApp) e non per gli sconti che applichi.

Ma allora, quello di abbassare i prezzi, è davvero il peggiore consiglio che un consulente di web marketing potrebbe darti? Scopriamolo insieme.


Nel web marketing chi consiglia uno sconto andrebbe licenziato a prescindere dal brand e dal settore

consulente di web marketing licenziato

Questa è l’opinione di Bernardo Bertoldi che puoi approfondire leggendo il suo articolo per Il Sole 24 Ore.

La prima grande obiezione ricevuta in seguito alla pubblicazione è stata relativa alla notorietà del brand.

Quando un marchio è forte, infatti, possono essere utilizzate tutte le strategie di marketing possibili. Ma quando dobbiamo aumentare le vendite di un brand poco noto?

In un nostro recente articolo dedicato alla Lego, abbiamo visto che i social non sono solo lo strumento per chi deve creare una brand identity di un marchio partendo da zero. Lego, infatti, ci insegna che sono fondamentali persino per un brand così popolare come il loro.

“Il marketing fa il proprio mestiere quando aumenta la disponibilità a pagare del consumatore e il prodotto che porta quel marchio non dovrà essere scontato. Quando questo non succede, e, per essere venduto, il prodotto deve essere scontato, questa diventa la promessa del marchio: quella dello sconto.”

Per quanto riguarda il settore commerciale? In una situazione in cui tutti i tuoi competitor utilizzano l’arma del prezzo basso potrebbe risultare inevitabile lo sconto, o no?

“Abbassare i prezzi è la soluzione che nel brevissimo termine fa aumentare i volumi di acquisto dei clienti e può anche far conquistare qualche cliente dalla concorrenza. Poco dopo, però, i clienti non acquistano più, perché lo hanno fatto prima e soprattutto i concorrenti rispondono abbassando a loro volta i prezzi.”

Il pensiero di Bernardo Bertoldi si riassume così:

“Fare sconti è lecito ma deve essere consentito solo ai direttori commerciali che devono prendere decisioni tattiche sulle vendite; i marketing manager devono invece capire il consumatore e trovare modi per aumentare la sua disponibilità a pagare.”

Non si tratterebbe, quindi, di un semplice consiglio sbagliato, ma di un consulente di web marketing che non saprebbe fare il proprio lavoro.


Scontare alla cieca è una delle cose peggiori che puoi fare, perché stai condizionando il tuo cliente a svalutare il tuo prodotto

consiglio di web marketing: aggiungi valore invece di fornire sconti

Questa è l’opinione di Patrick Campbell di ProfitWell che puoi leggere nel suo interessante articolo. Secondo Patrick l’errore più comune nel mondo del web marketing è che il cliente ha solo bisogno del 10% di sconto per essere felice di acquistare il prodotto.

Ragiona su questo aspetto: quando assegni un prezzo, stai decretando il valore di ciò che hai creato.

Aggiungiamo due dati di fatto:

  • L’idea di aver strappato un prezzo più basso fa sentire il cliente soddisfatto e anche un po’ speciale.
  • Ogni cliente possiede una propria sensibilità che lo porta a valutare il tuo prodotto in maniera diversa.

Scontando hai condizionato il cliente a svalutare il tuo prodotto.

Nonostante questo, lo sconto funziona così bene nella vendita al dettaglio, in cui puoi limitare l’offerta (o almeno far sembrare che l’offerta sia limitata) e quindi creare un senso di urgenza agli occhi del consumatore.

Se stai aumentando le vendite attraverso gli sconti, i problemi non potranno fare altro che peggiorare, anche se riuscirai a mantenere una certa percentuale di quei clienti.

Di diversa natura è la strategia di marketing denominata Freemium. In cosa consiste?

Offri il tuo servizio gratuitamente. Acquisisci molti clienti in modo molto efficiente attraverso il passaparola e non solo. Quindi offri servizi a valore aggiunto a prezzo elevato o una versione migliorata del tuo servizio alla tua base di clienti.

Come possiamo riassumere il pensiero di Patrick? Aggiungi valore invece di fornire sconti!


Non offrire sconti o promozioni è uno degli errori di web marketing più comuni

offrire promozioni e sconti nel web marketing

Come vedi, di parere totalmente opposto è Neil Patel, uno dei maggiori esperti di web marketing.

Devi offrire sconti e promozioni per incoraggiare l’acquisto e attirare le persone verso il tuo sito web.

Offrire uno sconto non significa che i tuoi clienti non acquisteranno, in futuro, i tuoi prodotti a prezzo pieno.

Le promozioni sono un ottimo modo non solo per acquisire nuovi clienti, ma anche per fidelizzare la tua attuale clientela.

Puoi anche ottenere un vantaggio significativo rispetto ai tuoi concorrenti se inizi a offrire coupon ai loro clienti.


Conclusioni: fare sconti è davvero il peggiore consiglio di web marketing che puoi ricevere?

Non voglio arrivare ad una conclusione che sia una mitigata e neutrale via di mezzo tra le opinioni che ti ho riportato.

Il mio (modesto) parere è: se lo sconto è la prima (o, ancor peggio) unica proposta di web marketing che ricevi dal tuo consulente, forse è davvero il caso di cambiarlo!

Nel caso in cui, al contrario, facesse parte di una più complessa strategia mirata a far aumentare la percezione di valore dei tuoi prodotti, allora potrebbe davvero essere consigliata.