Il marketing assicurativo è una disciplina molto complessa e non può essere di certo spiegata in un solo articolo. Ciò di cui parlerò oggi è come utilizzare il WhatsApp marketing per ottenere (attraverso il tuo sito e la tua pagina Facebook) nuovi contatti di potenziali clienti.
Perché questa guida?
Ritengo che metodi come la “classica” telefonata a freddo utilizzando, magari, Pagine Gialle come lista, siano troppo costosi al giorno d’oggi ed eccessivamente avari di soddisfazione.
La nostra web agency di Forlì Cesena si occupa già da diversi mesi di WhatsApp marketing e oggi ti voglio parlare di alcuni pratici consigli per applicare questa disciplina al settore assicurativo.
Partiamo subito proprio dal problema più evidente del classico metodo della telefonata “indiscriminata”.
Con quale successo pensi di riuscire a proporre una polizza ad una persona di cui non sai nulla?
Conosci il pubblico a cui ti rivolgi per una comunicazione efficace (e per le tue campagne su Facebook)
In un altro articolo avevo parlato di come evitare la pubblicità invadente su Instagram e fornire annunci migliori. Un’altra risorsa che ti può essere d’aiuto è la guida di Facebook sulla targetizzazione dettagliata.
Perché partiamo dal pubblico?
Semplice: qualsiasi strategia di web marketing risulta fallimentare se non si ha la minima idea con chi si comunica.
Sono sicuro che sei in grado di capire perfettamente, durante le prime fasi del colloquio, quale tipologia di cliente hai di fronte e quale polizza potrebbe fare al suo caso.
Purtroppo, sul web, non può fare affidamento su questa tua abilità. Il rischio è di spendere inutilmente i tuoi soldi per sponsorizzare un post mostrandolo ad un pubblico fuori target.
Leggi la guida su come creare un pubblico chiave in Gestione inserzioni, oppure, decidi di affidare a noi la gestione della tua Pagina Facebook, o ad un freelance.
Al di là degli aspetti tecnici, che puoi decidere di conoscere o meno, il tuo contributo sulla profilazione del pubblico di riferimento è fondamentale.
Partiamo dal luogo: i tuoi clienti attuali (o i nuovi che vorresti acquisire) in quale zona risiedono? Mostra le tue inserzioni solo ad un pubblico che realmente potrebbe essere interessato a raggiungere il tuo studio. Nel caso sia tu a visitare i clienti, stabilisci quale distanza massima sei disposto a percorrere.
Qual è la fascia d’età che ritieni più adatta se devi promuovere una tua particolare polizza? E’ indifferente il genere o, in base alla tua esperienza, sono le donne (o gli uomini) più sensibili a quel tipo di prodotto?
Prenditi un po’ di tempo anche per le opzioni di targetizzazione dettagliata. Pensi davvero che il tuo pubblico sia caratterizzato da un interesse verso le polizze assicurative? Certo che no! Questo tipo di interesse, probabilmente, lo hanno solo i tuoi competitor.
Metti in mostra le tue abilità e competenze, il tuo pubblico deve identificarti come la migliore risposta alle loro esigenze
Se, oltre ai corsi di aggiornamento obbligatori Ivass, durante l’anno, studi e ti specializzi in un determinato campo, devi assolutamente comunicarlo all’interno della tua strategia di web marketing.
Puoi aggiungere le informazioni della tua compagnia assicurativa all’interno della vostra pagina Facebook. Tieni sempre aggiornata la pagina del “chi siamo” del tuo sito web: non immagini quanto sia importante ai fini della conversione (spingere un normale visitatore a fidarsi di te e diventare tuo cliente).
All’interno della nostra strategia di WhatsApp marketing, per esempio, curiamo molto questo aspetto e gli dedichiamo una fascia all’interno di ogni landing page che creiamo per la lead generation (la raccolta dei contatti dei nuovi potenziali clienti).
Un consiglio: non essere generalista.
Come avrai capito dal paragrafo precedente, la comunicazione risulta efficace solo se la tua offerta è in linea con le caratteristiche e bisogni di chi ti legge.
Se un tuo possibile cliente è interessato ad una RC Auto, non credi che sapere che la tua specializzazione sono le aziende lo farebbe andare in confusione?
Se un utente clicca sulla tua inserzione su Facebook lo fa, oltre che per la curiosità, perché cerca una risposta ad un proprio bisogno. Potrebbe cercare il modo di ridurre il costo della propria polizza o di aumentarne la copertura. Prima di entrare in contatto con te, o di lasciarti il proprio numero di telefono, vuole essere sicuro di avere di fronte l’agenzia giusta.
Soprattutto quando si tratta di prodotti assicurativi di costo piuttosto elevato, potrebbe essere necessaria la lead nurturing. Potresti preparare 4 o 5 email pre-formattate allo scopo di instaurare un rapporto di fiducia tra te ed il diretto interessato.
Raccontare gli studi che hai fatto e la tua esperienza in uno specifico settore servono ad abbattere il muro di diffidenza iniziale che un visitatore potrebbe avere.
Dimostra di conoscere e di essere in grado di risolvere i problemi di chi ti sta leggendo, offri un check up assicurativo gratuito
Finora abbiamo visto l’importanza di avere un pubblico in target con il tuo messaggio e di comunicare tutta la tua esperienza nel settore. Ora concentriamoci sulla promessa che devi fare al tuo lettore.
Già, ma cosa promettere?
Per esempio, un check up assicurativo gratuito.
I vantaggi di questa strategia sono diversi:
- tu hai la possibilità di redigere nuovi preventivi a persone che finora non conoscevi
- il cliente può sapere da te, senza spendere ancora nulla, se esistono polizze migliori di quella che attualmente sta pagando
Trovo che questo tipo di approccio sia molto valido all’interno di una strategia di WhatsApp marketing:
- il cliente ancora non ti conosce ma ha chiaro che, in questo modo, avrà la possibilità di avere un beneficio (economico o di copertura assicurativa)
- tu puoi sfruttare WhatsApp Business per aziende per porgere le prime domande o per fissare un appuntamento presso la tua agenzia
Realizzare un’analisi dei rischi, attraverso la compilazione di una check list, ti consente di ricevere tutte le informazioni necessarie per predisporre una buona consulenza e, allo stesso tempo, non impegna troppo il tempo del tuo potenziale cliente.
Perché non invogliare i tuoi visitatori a lasciare il loro contatto in cambio di un ebook o di uno sconto
Quando si parla di lead generation (strategia per acquisire i contatti di nuovi potenziali clienti), si ragiona anche sul, cosiddetto, lead magnet. In altre parole, si tratta di stabilire quale “esca” utilizzare per invogliare i visitatori di una landing page a compilare il form con i propri contatti.
Molto spesso il consulente “di turno” suggerisce:
- uno sconto per incentivare l’acquisto di una polizza
- un ebook contenente guide o informazioni utili al potenziale cliente, al fine di convincerlo della tua preparazione ed esperienza
SIcuramente questi 2 lead magnet hanno una loro efficacia. Senza dubbio sono perfetti per moltissimi settori. Ma per il tuo, lo sono davvero?
- chi ha bisogno di una consulenza cerca una reale risoluzione dei propri problemi, non un semplice risparmio. Cerca il consulente che gli ispira maggiore fiducia, non il più economico. Soprattutto se parliamo di famiglia, azienda, ecc.
- vuoi davvero percorrere la strada senza via di uscita della lotta a chi fa il prezzo più basso?
- se una persona ha tempo e capacità di reperire le informazioni online, credi davvero che avrà bisogno del tuo ebook?
- se hai un’agenzia dove un cliente può venire di persona a chiarire i propri dubbi, perchè metterti a livello delle compagnie online che non possono offrire questo vantaggio?
Non posso dire di avere la sfera di cristallo, l’obiettivo di questo articolo è unicamente quello di farti riflettere circa l’opportunità di utilizzare WhatsApp Business per il tuo marketing assicurativo online. Personalmente credo di più nel valore professionale di un check up gratuito, ma, come hai letto, non è l’unica opzione possibile.
Lascia che siano i tuoi clienti a parlare di te: rafforza il tuo posizionamento con la riprova sociale
Una delle strategie di marketing più comuni per rafforzare il posizionamento (la percezione del pubblico) di un’attività è la cura del brand.
Se nei paragrafi precedenti ti ho parlato dell’importanza di presentarti nel modo giusto agli occhi di un nuovo potenziale cliente, per quanto riguarda le strategie di branding ho qualche dubbio. In modo particolare se la tua compagnia assicurativa è di piccole dimensioni e non dispone di un budget che le consenta di avere mire espansionistiche al di fuori della propria provincia.
Hai davvero bisogno di un logo riconoscibile e di un payoff (slogan) che trasmetta i tuoi punti di forza, valori e mission?
Non credo.
Forse non ci avevi mai pensato, ma esiste un’arma a tua disposizione molto più efficace e, soprattutto, gratuita! La riprova sociale, ovvero, le recensioni positive dei tuoi clienti.
Proprio così: non esiste modo migliore per dare conferma, nella mente dei tuoi lettori, che ciò di cui hai parlato è vero, che le promesse che hai fatto sei davvero in grado di rispettarle.
Per questo motivo, la nostra web agency di Forlì Cesena ha realizzato una piattaforma in grado di collegare fra loro i social più amati dal pubblico. Inserire all’interno della tua landing page le recensioni che la tua compagnia riceve su Google è un gioco da ragazzi. Semplice, ma estremamente funzionale per la tua strategia di WhatsApp Marketing.
Nel marketing assicurativo parlare male della concorrenza non è sbagliato, soprattutto se sei in grado di smontare i falsi miti
Quante volte ti è capitato di sentire che le assicurazioni online sono le più convenienti? Tante volte, forse troppe. Perché, allora, all’interno della tua strategia di marketing, non dedicare uno spazio per screditare questa o altre affermazioni simili?
Guarda, per esempio, questo articolo tratto dal blog dell’agenzia Verna di Pescara. Con parole semplici e chiare vengono smontate alcune convinzioni comuni:
- Le assicurazioni RCA online costano meno grazie all’assenza dei costi di agenzia che incidono sul premio assicurativo
- Le piattaforme online non hanno dipendenti quindi possono applicare un prezzo inferiore
Spiegare chiaramente il modo di agire dei tuoi concorrenti non solo aiuta i tuoi potenziali clienti a diffidare di certe promesse, ma aumenta anche la fiducia nei tuoi confronti.
WhatsApp Business può essere utilizzato proprio per questo: informare il tuo pubblico dimostrando quanto ti sta a cuore la sua tranquillità.
Non devi fare nomi, neppure autoproclamarti il migliore.
Mettiti sempre dalla parte del tuo cliente. Invia informazioni utili, non esplicitamente commerciali.
Utilizza diverse liste broadcast di WhatsApp Business per non annoiare il tuo pubblico
Il modo migliore per utilizzare le tue liste broadcast con WhatsApp Business, oltre a non parlare (almeno all’inizio) dei tuoi prodotti, è anche quello di rimanere in tema con gli interessi dei tuoi iscritti.
Ecco perché la nostra piattaforma ti consente di creare liste tematiche, come, per esempio:
- salute
- casa e animali domestici
- tutela legale
- rc auto
- azienda
- previdenza e risparmio
Come ben saprai il tasso di apertura di un messaggio su WhatsApp è altissimo. Vedi, quindi, di non rovinare tutto inviando contenuti che non appartengono alla sfera degli interessi del tuo pubblico. Il rischio, infatti, è quello di perdere (per sempre) un iscritto.
L’aspetto positivo, invece, è molto evidente: è più facile entrare in empatia con il tuo potenziale cliente se possiedi questo tipo di informazioni.
Ah, se desideri davvero entrare in empatia con il tuo pubblico, evita di commettere questi due errori:
- contatta il tuo iscritto solo per informarlo di nuovi prodotti assicurativi
- fatti vivo solo nel momento in cui sta per scadere la polizza per chiederne il relativo rinnovo
Queste informazioni sono assolutamente necessarie, ma non devono essere le sole all’interno della tua comunicazione.
Studia, quindi, quelle che potrebbero essere le domande (a risposta multipla) da porre ai tuoi contatti per riuscire a racchiuderli, con maggiore precisione, all’interno delle tue liste broadcast.
Utilizza il Pixel di Facebook per creare un pubblico personalizzato dal tuo sito web
La nostra agenzia, durante la fase di realizzazione di siti web a Forlì Cesena, è molto attenta all’efficacia dell’installazione del Pixel di Facebook e al relativo aggiornamento della GDPR. Per un ulteriore chiarimento, ti lascio alla guida di Facebook relativa proprio alla creazione di un pubblico personalizzato dal sito web.
Tralasciando gli aspetti tecnici, qual è l’aspetto che devi tenere a mente?
E’ più facile che una persona che è già entrata in contatto con te, sia ben disposta nei tuoi confronti e a lasciarti il suo numero di telefono.
Non mi riferisco ai tuoi clienti attuali, ma a tutte quelle persone che hanno visitato il tuo sito web per:
- leggere un articolo del tuo blog
- documentarsi rispetto ad una notizia di cui hanno sentito parlare (in tv oppure online)
- conoscere le varie agenzie presenti nella loro città
Come puoi vedere dai casi che ti ho appena elencato, nessuna di queste persone ha nella mente l’intenzione di acquistare una polizza presso la tua compagnia. Tuttavia, si sta informando su temi che le stanno a cuore in questo momento.
Il consiglio che ti do è quello di impedire di perdere il contatto di questa persona (per sempre). Il Pixel di Facebook, attraverso una strategia di remarketing, infatti, serve proprio a questo.
Dirigi questo pubblico verso la tua landing e invitalo ad iscriversi nella tua piattaforma per ricevere aggiornamenti su ciò a cui è interessato.
Come puoi immaginare, il costo questo tipo di campagna è notevolmente più basso rispetto a quelle rivolte ad un pubblico “freddo”.
La nostra piattaforma di WhatsApp per marketing assicurativo e il corso avanzato online di WhatsApp Business
Ecco, nel dettaglio, come è composta la nostra offerta:
- Creazione campagna promozionale su Facebook per far conoscere la tua promozione esclusiva e per portare traffico alla landing (costo budget Facebook Ads escluso)
- Realizzazione di una landing personalizzata (nella grafica e nei contenuti) contenente la promozione riservata a chi si iscrive alla tua piattaforma WhatsApp (ha lo scopo di convertire i visitatori in contatti)
- Creazione di un foglio di calcolo Google Sheets per la raccolta contatti (numeri di telefono e informazioni personali / interessi utili a classificare il contatto) e collegamento con la landing per l’importazione automatica dei contatti
- Corso di formazione avanzato su WhatsApp Business (2/3 ore con il nostro esperto di Marketing Conversazionale)
Se sei già un cliente Swimme (o vuoi diventarlo) il prezzo a te riservato è di 840€.
Oltre a questo costo iniziale va aggiunto il costo di licenza e di mantenimento del servizio di 10€ al mese.
Questo trattamento è riservato ai soli clienti Swimme, ma, se già possiedi un sito web e non sei intenzionato a rifarlo, puoi acquistare comunque la nostra piattaforma, rinunciando allo sconto clienti.
Per maggiori informazioni non esitare a contattarci, oppure visita la pagina del nostro blog dedicata al WhatsApp Marketing.
Referral marketing assicurativo: incentiva i tuoi clienti a “portare un amico”
Forse non ci avevi mai pensato, ma uno dei tuoi più potenti strumenti di marketing assicurativo è la tua base di clienti.
Quando le persone vengono indirizzate da un amico hanno una probabilità 4 volte maggiore di firmare un contratto.
Sono proprio i clienti più fedeli, inoltre, ad avere una maggiore probabilità di avere successo nell’invitare un amico.
Ecco perché la tua agenzia non può fare a meno di una strategia di marketing assicurativo che include un programma di referral.
Come è facile intuire, nessuno (o quasi) si fa portavoce della tua agenzia senza che non faccia nulla.
Per prima cosa è necessario farsi avanti e chiedere al tuo cliente se conosce altre persone che potrebbero essere interessate ad una polizza simile alla sua.
Come puoi immaginare questo non basta e si rende necessario un vero e proprio programma di referral che prevede agevolazioni o premi in denaro.
Puoi dotarti di moduli per la segnalazione cartacei oppure digitali (da inviare via email).
In un articolo (in inglese) di Insurance Agent Near Me puoi trovare tante informazioni relative proprio al referral marketing assicurativo.
Puoi sfruttare uno dei tuoi check-up di controllo che tutto stia andando bene per chiedere ai tuoi migliori clienti quali dei loro amici o familiari potrebbero aver bisogno di una migliore polizza assicurativa.
Sempre nello stesso articolo puoi trovare alcuni consigli per fare referral marketing con maggiore successo:
- Specificità. Comunica al tuo cliente che sei interessato a lavorare con clienti con caratteristiche simili.
- Immediatezza. Non essere troppo invadente, ma non girarci nemmeno troppo intorno.
- Sincerità. Riconosci che guadagni da vivere vendendo assicurazioni, ma spiega come seguirai allo stesso modo professionale anche le persone che ti vengono segnalate.
Un esempio? Guarda il programma di referral della Northeast Insurance Service.
Come un consulente assicurativo può fare marketing e trovare nuovi clienti grazie alla SEO
WhatsApp Business non è l’unico strumento che puoi utilizzare per fare marketing assicurativo. Vediamo ora i consigli che Leslie Finlay ha scritto in un articolo di Constant Contact in cui spiega come un consulente assicurativo è in grado di trovare nuovi clienti grazie alla SEO.
Ecco i punti più importanti:
- La tua è un’attività locale, quindi sono molto efficaci tutte le strategie della Local SEO (contatta i nostri esperti SEO di Forlì Cesena per saperne di più). Le ricerche avvengono in ambito locale. È molto probabile che i tuoi potenziali clienti inseriscano il nome della tua/loro città cercando un servizio di cui hanno la necessità.
- Non sottovalutare l’importanza di una buona ottimizzazione delle tue pagine (title, description, H1, alt delle immagini, ecc.). Ma ricordati sempre che stai scrivendo per delle persone e non per Google, quindi rendi il tuo messaggio comprendibile e accattivante.
- Puoi (dovresti) fare della link building per aumentare la reputazione del tuo sito web. Sponsorizza eventi o organizzazioni locali e, in cambio, chiedi un link all’interno del loro sito web. Contribuisci con un articolo su un giornale locale ad informare e ad aiutare i lettori su un argomento di attualità. Sapevi che la local link building, l’attività SEO di local marketing più efficace? Scopri come farla al meglio senza incappare in penalizzazioni.
- Crea (se ancora non la possiedi) e tieni aggiornato il tuo Profilo dell’attività su Google (ex Google My Business). Verifica che tutte le informazioni presenti sia complete e corrette. Ugualmente molto importanti sono le recensioni dei tuoi clienti. Incentiva i tuoi clienti più fidati a lasciartene una.
Un ulteriore consiglio (non SEO) su come un consulente assicurativo può fare marketing e trovare nuovi clienti è attraverso la pubblicità a pagamento, Google Ads.
Credo quindi che se devi scegliere quale web agency sia più utile per promuovere la tua attività dovresti considerare anche l’esperienza SEO di tale agenzia.