Tanti visitatori sul sito e nessuna vendita? Preparali all’acquisto col lead nurturing

09Ott, 2018

Tanti visitatori e nessun acquisto sul tuo sito, ma il “no” non è per sempre.

Può succedere. Anzi succede più spesso di quanto pensiate. Anzi è la cosa più normale che possa succedere: avere molti visitatori sul sito e non registrare altrettante vendite.
Già in altre occasioni ti abbiamo parlato di vanity metrics, quelli che ci piace definire i “valori che non valgono”. Ecco il numero di visitatori sul sito è proprio una di queste metriche.
Sulle prime i grandi numeri gratificano ma poi quando controlli le vendite, capisci che c’è poco di cui vantarsi. Ma non c’è neanche nulla di cui disperarsi perché intanto è normale che sia così, e poi perché c’è anche molto che puoi fare perché quei visitatori o parte di loro si trasformi in clienti che acquistano. Vediamo come.

Prima di tutto c’è un’importante considerazione da fare che cambierà il tuo modo di vedere quei visitatori e ti darà la chiave per convertirli in clienti.
Eccola: il “no” di un visitatore non è (quasi mai) per sempre.
Non ti sembra una bellissima notizia? Lo è! E ti dico perché.

Quando un visitatore ha visitato il tuo sito ma poi non ha acquistato, potrebbe aver pensato “non ora”, “ci penserò quando mi servirà davvero”, “lo comprerò a Natale per regalarlo a…”, “vediamo prima se ci sono recensioni da chi l’ha già acquistato” etc. etc.

Un visitatore che non ha acquistato nel momento della sua prima visita potrebbe acquistare in un altro momento. Quale? Non lo possiamo sapere ma possiamo in una certa misura accompagnare il visitatore verso questo momento.

Pensa infatti se potessi restare in contatto con i visitatori del tuo sito: potresti periodicamente farti vivo e “ricordargli” che esisti fino a che non saranno pronti a comprare.
Questa cosa ha un nome e si chiama lead nurturing e cioè nutrire il lead.

Lead nurturing

Prima di trasformare il visitatore in cliente devi farlo diventare un lead, cioè un contatto. Un utente contattabile tramite la sua casella di posta elettronica.
Come si fa a ottenere l’indirizzo di posta dei tuoi visitatori? Facile, regalagli qualcosa in cambio del suo indirizzo. Se sei un centro estetico potresti offrirgli un trattamento per il giorno del compleanno con uno sconto imperdibile. O se sei un ristorante puoi offrire la torta in cambio della prenotazione.

Difficile che l’offerta non venga colta.

Da quel momento avrai un lead che ti ha detto “no” ma che in futuro potrebbe anche dirti “sì”.

Sul web infatti un “no” non è (quasi mai) per sempre perché potrebbe benissimo essere un sì troppo acerbo per essere colto. Che fare allora?
Coltiva. Coltiva la relazione con questi visitatori diventati lead nutrendoli con contenuti di valore.

Tu eri pronto a vendere, il visitatore non era pronto a comprare ma non tutto è perduto. Puoi prepararlo e devi farlo al meglio.

Il nutrimento con cui prepari il visitatore (lead nurturing) deve essere della migliore qualità perché deve comunicare il valore (che lui si sta perdendo) di quel tuo prodotto che non ha ancora acquistato.
Deve capire che il momento era sbagliato ma che il prodotto è quello giusto per lui.

Con cosa si comunica col visitatore?

Newsletter e blog, sono i principali strumenti a tua disposizione.

Che tu scelga uno o l’altro, ricorda di formulare i contenuti che realizzerai in modo che siano utili per il lettore. I contenuti infatti sono tutto ciò che hai perché il lead voglia restare in contatto con te e lo vorrà solo se riconoscerà nei tuoi contenuti un valore. Se saranno cioè utili.
Per produrre contenuti utili cerca di conoscere i tuoi lead, i loro desideri e bisogni perché dovrai scrivere in funzione di quelli e non solo delle caratteristiche del tuo prodotto. Punta sui benefici e i vantaggi che derivano ai clienti dall’utilizzo del prodotto.

Alla fine del contenuto poi, ricordati di ricordare: cosa? Di comprare il prodotto.
Ricorda al tuo lettore, con una call to action, che ora se vuole può comprare il prodotto. La call to action sarà scritta su un pulsante e il pulsante sarà linkato direttamente alla pagina di vendita.

Facciamo subito una prova

Se i contenuti devono essere utili, applico il principio a quello che sto scrivendo e ti dico subito quali sono per te i vantaggi di nutrire i tuoi visitatori con contenuti utili:

  • resti nella testa dei visitatori e non ci entreranno i tuoi concorrenti.
  • li educhi al valore del tuo prodotto e quindi li conduci all’acquisto.
  • diventi credibile perché attraverso quello che scrivi mostri di conoscere molto più di quello che vendi.
  • sfrutti il tempo che è il fattore più persuasivo in assoluto: il tempo che passa dà modo alle persone di decidere, di mettersi nelle condizioni giuste per acquistare proprio il tuo prodotto.
  • diventi un riferimento importante nel tuo settore: se hai un officina di ricambi e fai video dove mostri come sostituire i ricambi, fidati che le persone non si cimenteranno da sole ma verranno a farlo fare a te.

Ma se il lead non è facile da convincere, come fare ad avere contenuti sempre interessanti nel tempo?

Le forme del contenuto potrebbero aiutarti a trovare ispirazione.

A parte il blog ad esempio, puoi pensare di organizzare i tuoi contenuti sotto forma di testimonianze da parte di chi ha già usato il prodotto, questo aiuterebbe a vincere le resistenze e darebbe al lettore le risposte quando si chiede: “Come si saranno trovati gli altri?”
Puoi riportare le domande che ti sono state fatte nel corso del tempo sul tuo prodotto o servizio sia in fase di prevendita sia in fase di post-vendita e dare anche le relative risposte. In questo modo resti nell’orbita dei dubbi dando in cambio certezze. Una variante di questo tipo di contenuto è quella delle domande più frequenti (FAQ), dove appunto sciogli i dubbi più comuni e cominci anche a educare il lettore verso l’utilizzo del prodotto.

Il passo successivo potrebbe essere quello di fornire una checklist di elementi utili ad ottenere un certo risultato e di cui il tuo prodotto potrebbe essere un elemento della lista. Un elemento staccato sì, ma irrinunciabile. Ad esempio: “La lista delle cose da avere per il viaggio perfetto.” E tra i punti c’è il contenitore sottovuoto che toglie l’ingombro dei vestiti e ti lascia più spazio in valigia per altro.
E tu ovviamete sei il venditore del contenitore sottovuoto.

La lista apre il campo ai contenuti “Come riuscire a ….”. Si tratta di quei contenuti che preparano il lettore all’utilizzo del prodotto e quindi andranno realizzati con un’attenzione particolare. Il prodotto deve davvero essere l’elemento che dà la chiave di volta a una situazione con un problema da risolvere.

Ci sono anche contenuti meno direttamente legati alle funzionalità del prodotto ma più al contesto del suo utilizzo, storie e idee che hai in merito al prodotto e al suo utilizzo che puoi condividere coinvolgendo gli utenti con un loro parere.

Torniamo agli auguri di compleanno.

Quando – dopo mesi dalla visita e contenuti rilevanti ricevuti con una certa periodicità – il tuo lead si vedrà arrivare gli auguri da parte tua cosa pensi che farà?
Se nella tua offerta c’era una torta gratis a fronte di una prenotazione al tuo ristorante, noi scommettiamo che verrà a spegnere le caneline proprio da te!

Vuoi generare più lead a partire dal tuo sito? Contattaci in chat.

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