Se vuoi essere un grande imprenditore nel settore della ristorazione o se vuoi semplicemente avere successo col tuo ristorante, devi conoscere il target della tua clientela. Se non sai bene cosa significa non ti rimane altro da fare che continuare a leggere. In poche righe ti forniamo la spiegazione di tutto. A dire il vero, per ciascun titolare d’azienda dovrebbe essere fondamentale conoscere i propri clienti poichè grazie a queste informazioni è poi possibile costruire delle strategie mirate che vanno a fornire le risposte a ciò che i propri clienti realmente desiderano e si aspettano. Come fai a sapere se ciò che offri al tuo ristorante è davvero quello che desiderano i tuoi clienti? Se conosci i loro gusti, le loro propensioni, le loro caratteristiche, allora saprai cosa proporre loro.
Cosa significa definire il target clienti
Il target indica l’insieme della clientela di riferimento, suddivisa ad esempio per fascia d’età, tipologia, zona di geografica di residenza, caratteristiche e altro ancora. Se il tuo ristorante cucina carne alla brace, quale sarà la clientela ideale? Se invece offre un servizio di fast food con cibo da asporto, quali clienti avrà come riferimento? E se invece sei esperto nella cucina di pesce a che clientela ti rivolgerai? Probabilmente i target sono diversi, così come differente sarà la clientela di un ristorante gourmet.
Definire il target clienti significa cogliere quante più informazioni possibili ed elaborarle a fini strategici per ottenere il massimo dalla strategia di marketing attuata. Se conosci ciò che il tuo cliente desidera riuscirai a formulare una proposta migliore, più rispondente alle attese della clientela di riferimento. Un ristorante può fare riferimento a target di clientela differenti (qualcuno li chiama anche cluster o segmenti): prendiamo l’esempio di un locale posto in centro città, in una zona commerciale dove sono presenti uffici, negozi e banche. In pausa pranzo il target prevalente sarà quello composto dai dipendenti delle varie attività intorno, che hanno esigenze di rapidità nel servizio per poi rientrare al lavoro e di costi contenuti (menù a prezzo fisso). Diversamente, nel tardo pomeriggio il target sarà presumibilmente composto da una clientela più giovanile e dinamica, come i ragazzi che apprezzano l’aperitivo, da sorseggiare con calma insieme a qualche salatino. Se non conosci i tuoi clienti e proponi un menù “contrario”, avrai spianata la strada dell’insuccesso.
Capire i clienti, conoscerli e classificarli
La terminologia può apparire brutta, ma in realtà non lo è: per conoscere il target devi classificare i tuoi clienti. Una volta che cogli gli aspetti principali, hai la possibilità di segmentarli a seconda delle informazioni di cui disponi. Queste le recuperi cammin facendo, nel corso del tempo, imparando a conoscere il cliente. Ecco alcuni parametri utili per una valutazione.
- Frequenza: chiediti con che frequenza un cliente viene nel tuo ristorante. Hai clienti abitudinari oppure occasionali? In che percentuale? Se sei a Milano in zona Lorenteggio molto probabilmente i tuoi clienti a pranzo saranno sempre persone che lavorano nelle migliaia di uffici che costeggiano questo lunghissimo viale cittadino, se invece sei a Capri avrai un target differente. Lo stesso se hai il ristorante a Bolzano o in un paesino sperduto tra gli Appennini. Stando agli esempi, a Milano avrai una clientela cristallizzata nella maggior parte dei casi con le stesse persone e le stesse esigenze di prezzi, orari e cibo. A Capri, invece, avrai come riferimento un target prettamente turistico, composto da persone sempre diverse che magari capitano nel tuo locale una volta e poi più, con ritmi differenti e con una propensione alla spesa superiore. Un ristornate di Bolzano può riferire la sua proposta in duplice lingua in orari differenti, sicuramente meno tassativi rispetto ai colleghi milanesi, mentre nel paesino degli Appennini ci sarà un pubblico più diradato, da un lato casuale, dall’altro sempre lo stesso.
Impara a classificare i tuoi clienti in base al target di riferimento per adeguare la tua offerta culinaria. - Attività: ci sono ristoranti che offrono un servizio più rapido, altri che invece procedono più a rilento. Il primo è ideale per determinati contesti, il secondo rappresenta l’ottimale in altri. Invertirli, però, creerebbe un disastro imprenditoriale e lascerebbe scontento il pubblico. Ci sono target di clienti dinamici, altri più tranquilli che si vogliono godere il pranzo ed è fondamentale che tu ne sia a conoscenza, onde evitare di sbagliare la tua proposta e i servizi offerti.
- Status: dai uno sguardo a come i clienti si presentano e si pongono fin dai primi passi all’interno del tuo ristorante. Impara a capire qualcosa di loro osservando il modo di vestirsi, di esprimersi. Sono tutte informazioni che puoi cogliere e utilizzare a tuo favore. Difficilmente avrai operai e imbianchini in pausa pranzo nelle tue sale con le tovaglie in lino bianche, i bicchieri di cristallo, le posate in argento e le poltroncine rivestite, così come difficilmente avrai dirigenti e manager in giacca a cravatta inseriti in un contesto stile October Fest su panche e tavoli pieghevoli in legno. Capire lo status ti porta ad avere una migliore percezione su cosa puoi offrire, sui prezzi da proporre, sulle serate tematiche da organizzare. La situazione economica e lo stile di vita li puoi cogliere interpretando lo status dei tuoi clienti per regolarti poi di conseguenza.
- Propensione all’acquisto: ci sono persone che hanno una propensione alla spesa superiore ad altre. Chi è solito fare acquisti in Via Montenapoleone a Milano difficilmente di spaventerà per una cena da 40 euro a persona, ma altrettanto difficilmente sceglierà un fast food. Ciò significa che devi essere bravo a cogliere la propensione all’acquisto di ciascun cliente. Quelli più disposti possono essere per te una fonte di guadagno superiore in quanto puoi più facilmente indirizzarli verso le pietanze più ricercate, che per te hanno maggior margine. Di contro, quella clientela che predilige il prezzo basso, pur essendo ugualmente importante, richiederà una strategia differente dal punto di vista del marketing.
Target e segmentazione
Spesso il concetto di target viene assimilato a quello di segmentazione. Le due terminologie sono molto simili, al punto che le due parole vengono impiegate come sinonime. In realtà una piccola differenza esiste, ma è sottile e trovarne il confine non è certo semplice.
Un target indica solitamente una classe di consumatori e di clienti, mentre un segmento fa riferimento a un sotto insieme del target. Paradossalmente molti stanno cercando una iper segmentazione per poter arrivare a fornire una proposta addirittura quasi nominativa. Un esempio potrebbe aiutarti a capire meglio: il tuo ristorante può rivolgersi ad un target di clientela vegetariana, all’interno del quale vi sono più segmenti (studenti, giovani coppie, adulti, anziani, chi ama le verdure cotte, chi quelle crude).
Per costruire il target è possibile fare riferimento ad una segmentazione per area geografica, socio-demografica, di comportamento, psicologica. Il comportamento di un giovane studente universitario sarà diverso rispetto a quello che potrebbe avere una coppia anziana e, di conseguenza, il tuo modo di porti e la tua strategia di comunicazione devono mutare.
Analizza il target prima di aprire un ristorante
Se decidi di aprire un ristorante (o comunque riaprire), devi per prima cosa analizzare il territorio circostante. Già questo approfondimento ti può fornire utili informazioni sul target di quella che sarà la tua principale clientela. Zona industriale, residenziale, turistica, commerciale, pedonale: ciascun contesto si caratterizza per la presenza di persone con determinati bisogni, esigenze, status e stili di vita.
In secondo luogo passa all’analisi vera e propria del pubblico.
Vuoi aprire il ristorante? Bene, ottima idea. Ma per chi cucini? Chi dovrebbe entrare e accomodarsi ai tuoi tavoli? Analizza le persone nel circondario per ottimizzare il tuo campo d’azione.
Analizzare la clientela ti eviterà di aprire un ristorante chic da 40 euro a persona nei pressi di un polo universitario che conta centinaia di studenti. Se vuoi essere “creativo” sei poi libero di esserlo, ma non puoi pretendere di avere, in questo contesto, i coperti sempre esauriti.
Nell’ambito della ristorazione si è soliti classificare idealmente la clientela secondo i seguenti macro segmenti, all’interno dei quali possono esservi molte sotto categorie:
– Famiglie
– Business
– Turisti
– Elegance (gourmet)
– Lusso (chic)
– Bio
Combinando gli elementi raccolti dopo un’analisi del luogo e delle persone che animano la zona, avrai modo di studiare al meglio la tua proposta di ristorazione con il prezzo.
A cosa serve analizzare il target
Analizzare il target del tuo ristorante è molto utile per impostare il piano di marketing più adeguato e costruire una proposta commerciale consona. Scegliere una nicchia di persone significa poter raggiungere più facilmente i tuoi obiettivi. Soltanto agendo in maniera circoscritta hai la possibilità di effettuare una segmentazione della clientela, elemento utile per formulare una strategia migliore. Una volta che hai definito il target del tuo ristorante potrai capire i vari gusti delle persone, segmentando la clientela e dedicando loro una politica di comunicazione differenziata. Così facendo puoi fin da subito istruire i camerieri ad un determinato comportamento, dar loro uno specifico abbigliamento di servizio, stabilire i prezzi, utilizzare strumenti comunicativi differenti.
Conclusione
Individuare un target di clientela per il tuo ristorante è fondamentale ai fini della determinazione di una strategia di marketing efficace e mirata. Sia in ambito strategico che di segmentazione, devi avere degli obiettivi stabiliti, raccogliere dei dati, elaborarli e stilare una classificazione in grado di aiutarti a capire le caratteristiche dei tuoi clienti. Zona geografica, status, età, propensione alla spesa, stato sociale, tipo di lavoro svolto e altre caratteristiche simili. Più informazioni riuscirai a cogliere, più avrai modo di pensare ad una strategia puntuale e quasi personalizzata. La tua proposta di cucina sarà proprio commisurata in base ai diversi target che sarai riuscito a individuare. A seconda dei clienti devi cambiare la tuia politica di comunicazione: non avrebbe senso puntare tutto sul social media marketing se la clientela tipica del tuo ristorante è composta da persone di oltre 60 anni. Dovrai quindi differenziare in base alla caratteristiche dei tuoi clienti e ai loto gusti. Conoscere il target del tuo ristorante ti porta a capire per chi andrai a cucinare, in che modo servire ai tavoli, che tipo di menù proporre e che prezzo richiedere.